Как Простая SaaS Идея Превратилась В $40,000 В Месяц За 18 Месяцев: Эффективные Тактики Роста

Свобода выбора

У Джозефа Ли никогда не было настоящей работы. Как и большинство основателей стартапов, он с самого юного возраста занимался созданием и доработкой продуктов. В 15 лет он начал свое первое предприятие по покупке и продаже оптовой электроники.

“Мне повезло с родителями, которые позволяли мне заниматься моими уникальными интересами. Возможность пробовать разные вещи и быстро терпеть неудачи действительно повлияла на то, как я веду бизнес.”

Джозеф учился в университете Британской Колумбии в Ванкувере, где работал на некоторых временных стажировках, чтобы иметь финансовую подушку. Это дало ему финансовую гибкость, чтобы участвовать в хакатонах и работать над побочными проектами, что и помогло создать его первую успешную компанию.

Сейчас Джозефу Ли 29 лет, и он создал дюжину продуктов и услуг, большинство из которых потерпели неудачу.

Поворот во время пандемии

Одним из проектов, который не совсем потерпел неудачу, был первый в Северной Америке рынок морепродуктов, основанный на спросе. Доход составлял около 170 тыс. долларов в месяц, но с закрытием ресторанов, срывами в цепочках поставок и остановкой работы компаний по производству морепродуктов из-за COVID-19 — по сути, трех столпов бизнеса — они потеряли почти 90% выручки за одну ночь и были вынуждены искать новое направление для компании.

Теперь Джозеф называется Freshline.io. Это платформа электронной коммерции, созданная для дистрибьюторов и оптовиков продуктов питания. И сейчас ее ежемесячный регулярный доход составляет среднюю пятизначную сумму.

Все начинается с идеи

Это было в 2020 году, когда Джозеф с командой совершали большой поворот, и тогда он действительно увидел необходимость в Supademo.

Одной из самых больших проблем, с которой они столкнулись во время поворота, было демонстрирование ценности их сложного продукта аудитории техно-любителей (владельцам оптовых дистрибьюторов). Видео, скриншоты, инструменты для демонстраций, которые они использовали, были неуклюжими, требовали много времени и представляли собой односторонние монологи, которые никто не смотрел.

Но когда Джозеф мог провести демонстрацию с помощью экрана в интерактивном формате, с обменом мнениями, они сразу всё понимали. Так он осознал, что есть возможность масштабировать этот волшебный «момент прозрения» с помощью лучших демонстраций продукта — и создал Supademo. Это самый быстрый способ создать элегантные интерактивные демонстрации продукта.

С момента запуска в прошлом году более 15 тысяч основателей, маркетологов и операторов начали использовать Supademo для масштабирования онбординга, увеличения принятия и заключения большего числа сделок. В настоящее время доход составляет примерно $40,000 MRR.

4-шаговая структура проверки идеи SaaS

Осознание собственной потребности было недостаточно. Вот 4-шаговая структура, которую Джозеф Ли использовал для её проверки:

1. Определите заметные проблемы

1. Определите вашу фокусировку

• Как клиент решает проблему сегодня?
• Какие эмоции у него вызывает эта проблема?
• Как часто эта проблема возникает?
• Насколько велик рынок? Растет ли он?

1. Предоставьте свое решение

На этом этапе:

• Создайте потенциальные низкопробные решения и предложения по ключевым проблемам.
• Сосредоточьтесь на любых дополнительных вопросах или интервью, необходимых для углубления знаний в рамках одной проблемы.
• Оцените, какая аудитория или каналы дистрибуции лучше всего резонируют с решением.

Создание MVP для SaaS

После подтверждения спроса Джозеф объединился с моим партнером Каушиком, который является мастером в создании быстрых прототипов продуктов. Они оба полностью посвятили себя поиску новых возможностей после ухода из их компаний. Поэтому деньги, время и навыки не были факторами, препятствующими их проекту.

“Мы оба самоучки-программисты, освоившие различные навыки за последние 10+ лет, создавая собственные стартапы и продукты.”

Джозеф редко пишет код ежедневно. В основном он занимаюсь управлением продуктом (обратная связь, определение объема, планирование дорожной карты, приоритизация), развитием и операциями.

Каушик создал Supademo с использованием NextJS и Tailwind для их фронтенд-приложения, а также комбинации PlanetScaleDB, NodeJS, MySQL и PostgreSQL для их бэкенда и базы данных.

“Кристаллизуйте свои гипотезы в тактический, ограниченный по времени эксперимент. Вы строите бизнес, чтобы зарабатывать деньги, поэтому крайне важно, чтобы валидация была связана с вложением денег или времени, а не с гипотетическими предположениями.”

Тактика роста SaaS №1: То, что не масштабируется

После создания MVP они набрали начальный импульс, делая вещи, которые не масштабируются, такие как предлогали создавать демо для компаний, ручной охват и использование их сетей.

Они также запустились на Product Hunt, что является отличным способом создать начальную динамику. Джозеф написал руководство по запуску для этого.

Тактика роста SaaS #2: Вирусные петли

Их самым большим каналом роста является вирусная петля, встроенная в основной опыт использования Supademo. Она отвечает за более чем 70% их привлечения клиентов.

По сути, пользователи создают Supademo для обмена с клиентами и потенциальными клиентами — они размещают их в материалах по обучению, документации по поддержке, последующих продажах или на веб-сайтах. И когда зрители проходят через волшебство Supademo, они часто склонны исследовать, как они могут использовать это сами, чтобы сэкономить время или увеличить рост.

Добавили обратную пробную версию и бесплатный план и смогли запустить вирусность.

Тактика роста SaaS №3: SEO

Они также полагались на SEO, который в настоящее время приносит 20-25% регистраций, в зависимости от месяца. В среднем Supademo имеет около 3-5% конверсии посетителей в регистрации.

“Основатели должны сосредоточиться на SEO с первого дня. SEO занимает много времени для наращивания и развития - чем раньше вы начнете, тем быстрее сможете анализировать, вносить изменения и добиваться результатов. Не стоит делать его основной тактикой в начальный период, но и не откладывать его в долгий ящик.”

В Supademo создают масштабный контент верхнего уровня, такой как программный блог-пост "как сделать", а также страницы с высокой интенсивностью, сосредоточенные на коммерческих ключевых словах.

Обе тактики имеют разные цели. Одна направлена на общее осведомление, в то время как другая создана для конверсии. Верхняя часть воронки приводит более 85% трафика. Но страницы с высокой интенсивностью приводят к более 85% фактических конверсий.

Тактика роста SaaS #4: Сопутствующие продукты

В Supademo также используют "инжиниринг как маркетинг". Джозеф и Каушик создают бесплатные дополнительные инструменты (так называемые "сопутствующие продукты"), чтобы привлекать к основному продукту квалифицированные лиды.

“Наш первый сопутствующий продукт - Supascreenshot. Он помогает людям бесплатно делать красивые скриншоты и делиться ими неограниченно. И он приносит примерно $1 тыс. в месяц из этого $40 тыс.”

В настоящее время это функция внутри самой платформы Supademo, но они планируют полностью отделить ее от Supademo как открытый, бесплатный продукт, не требующий регистрации или плана.

Еще один пример - plgdemos.com, который они готовятся запустить. Это бесплатный каталог, где основатели могут изучать инструменты, основанные на продуктах, просматривая демонстрации, не бронируя звонок продаж или не создавая пробный период.

Они могут монетизировать его через рекламу и рекламные размещения. Но, в конечном итоге, их цель - показать Supademo в этом каталоге способом, который не выглядит продажным, в то время как они стимулируют другие компании создавать Supademo для размещения в каталоге.

Тактика роста SaaS №5: Совместное маркетинговое сотрудничество

Джозеф и Каушик в Supademo сотрудничают со стартапами из аналогичных отраслей в направлении совместного маркетинга. Например, они сотрудничали с компаниями Brikl, Journey и Paage.

“Мы публикуем информацию о их компании, объясняем, как наши продукты гармонично работают вместе, и почему пользователи каждой из аудиторий должны попробовать другую платформу.”

В каждом случае это привело к значительному количеству просмотров на LinkedIn (10 тыс. и более) и принесло Supademo несколько платящих клиентов.

Тактика роста SaaS №6: Обратные пробные периоды

Supademo - это инструмент с моделью freemium. И он поставляется с обратным пробным периодом. Как уже упоминалось выше, это ключ к вирусному циклу.

Любой может зарегистрироваться бесплатно без кредитной карты и получить доступ ко всем функциям плана Supademo наивысшего уровня. Через 14 дней пользователи выбирают, обновить ли свой премиум-план или понизиться до бесплатного уровня.

“Я категорически рекомендую использовать обратные пробные периоды. Многие компании задумываются, следует ли им предложить бесплатную пробную версию или бесплатный план. Обратные планы сочетают в себе лучшее из обоих миров.”

Это помещает клиентов в план наивысшего уровня, позволяя им сразу ознакомиться и попробовать самые мощные функции. В дополнение к помощи в "вау" новым пользователям, обратные пробные периоды устраняют парадокс выбора между планами - помогая им выбрать тот, который лучше всего подходит для их конкретного случая использования.

Быть универсалом

“Я думаю, что моя многогранная успешность зависит от моей способности надевать самые разнообразные шляпы, чтобы достигать результатов для своего бизнеса. Хотя я не являюсь экспертом в какой-либо конкретной области, я быстро учусь и считаю себя достаточно компетентным в сферах роста, дизайна, инжиниринга и продаж, чтобы приносить пользу без необходимости нанимать кого-то извне слишком рано.”

Джозеф Ли считает, что в конечном итоге, это должно быть задачей основателя: делать все, что необходимо, чтобы продвигать компанию вперед.

И лучший способ стать универсалом - это учиться на практике. Вместо того чтобы читать книги или проходить курсы, он проводит эксперименты, запускает их и обрабатывает результы.

“Другой — и, возможно, самый важный — фактор моего успеха - это удача. И я думаю, что это относится к большинству основателей. Хотя я считаю, что основатели должны уметь распознавать и использовать предоставленную им удачу, огромная часть предпринимательства находится вне их прямого контроля.”

Поэтому Джозеф считает, что самые умные основатели не обязательно те, кто выигрывает; для настоящего успеха требуется уникальное слияние удачи, идеи, возможности и исполнения.

“С учетом того, что так много находится вне моего контроля, я считаю, что лучше всего оптимизировать свой путь для обучения, роста и воздействия. Последнее, что я хочу, это вкладывать душу в продукт, а затем считать его неудачым из-за несоответствия моим финансовым ожиданиям.”

Джозеф предпочитает считать свой продукт путем к обучению, росту и личному удовлетворению. Таким образом, в конечном итоге он оказывается в гораздо лучшем положении и наслаждается путешествием независимо от результата.

Взгляд в будущее

“Я хочу, чтобы на смертном одре у меня не было сожалений. Я хочу оставить после себя наследие, ощутимое даже после моего ухода.”

Поэтому Джозеф планирует создать долговечную компанию, которая будет давать максимальные результаты для его клиентов и команды. Это гораздо важнее для него, чем деньги или слава.

Следите за Джозефом Ли на X и LinkedIn. И не забудьте взглянуть на Supademo.