Повышение Оборота: Как Расширение Коммерческого Пространства Помогло Увеличить Выручку с $3 до $5 Миллионов за Год

«Готовься, стреляй, целься»

Марк является приверженцем принципа «Готовься, стреляй, целься», что означает действовать быстро, ошибаться и адаптироваться на ходу. Он предпочитает инкубировать бизнесы, прежде чем полностью в них вложиться, проверяя идею в реальном мире без значительных затрат времени или денег. Если идея набирает обороты, он инвестирует больше ресурсов, пока не станет ясно, что бизнес может стать самостоятельным.

“Получение клиентов - настоящая верификация идеи.”

По мнению Марка Уитмана, бизнес становится самостоятельным, когда генерирует достаточно дохода, чтобы нанять небольшую команду и масштабироваться без значительных инвестиций с его стороны. Такой подход работает для него, хотя он признает, что это не универсальный метод. Марк отмечает, что многие застревают на стадии идеи или тратят слишком много ресурсов на несущественные вещи, такие как логотипы, тексты на сайте, присутствие в социальных сетях или идеализацию продукта.

Самое важное на начальном этапе — это получение клиентов. Это и есть настоящая верификация идеи. Он считает, что необходимо четко сформулировать предложение и донести его до максимального количества людей, чтобы получить обратную связь. После этого важно быстро итеративно изменять и адаптировать продукт до достижения соответствия продукта рынку.

От нуля до единицы

Марк утверждает, что его основная компетенция заключается в переходе от нуля до единицы, то есть от идеи к реальному бизнесу, генерирующему устойчивый доход в размере 6-7 цифр в год. Для успешного перехода от нуля до единицы он сосредотачивается на разработке предложений, рост-маркетинге и итеративном изменении и повороте идеи, а также на наборе талантливой команды для масштабирования.

План действий Марка включает разработку четкого предложения, определяющего, какую проблему решает его бизнес. Затем он формулирует это предложение на лендинговой странице с красивым (но быстрым) логотипом, ценами и основными элементами, способствующими увеличению конверсий, такими как социальное доказательство, кейс-стадии, отзывы и часто задаваемые вопросы.

На этом этапе у Марка может не быть полноценного продукта или услуги, возможно, только минимально жизнеспособный продукт или основные концепции оказания услуги. Он часто использует список ожидания или другое предложение с низким уровнем обязательств для верификации.

Следующим шагом Марк направляет трафик на лендинговую страницу с помощью рекламы, платных спонсорств в новостных рассылках и подкастах, а также холодных писем. В этот момент его идея встречается с реальностью. Если предложение хорошо проработано, он получает продажи или выражения интереса, такие как подписки на список ожидания, вступления в группу на Facebook или скачивания бесплатной электронной книги. Этот процесс может занять 4-8 недель и стоить около $5 000.

Если достаточно людей проявляют интерес, Марк понимает, что у него может что-то получиться. Тогда он вкладывает больше денег и времени в развитие предложения, и начинается процесс масштабирования бизнеса.

Актуальные проекты

Сегодня Марк также занимается инкубацией ряда небольших бизнесов, включая SerpsBot ($20 000 MRR), KeyClusters ($1 000 MRR) и Sauce, которая на пути к $100 тысяч за первые шесть месяцев 2024 года. Помимо этих проектов, его основное внимание уделяется Skyhook, торговой платформе, которая на пути к достижению $5M дохода в этом году.

В первом квартале Skyhook достигла $940 тысяч дохода на платформе. Эта сумма представляет собой общую стоимость бронирований, прошедших через кассу, а не чистый доход или прибыль компании. Skyhook берет процентную комиссию с каждого бронирования, обычно около 20%.

“Я начал свою карьеру в 2010 году с запуска небольших сайтов по аффилированному маркетингу и контенту. К 2013 году создал портфель, который приносил приличный "пассивный доход". Несколько моих сайтов были посвящены нише путешествий, где я привлекал клиентов для туроператоров. В 2015 году я запустил Kandoo Adventures, а затем был выкуплен перед поглощением.”

В 2018 году Марк запустил маркетинговое агентство Contentellect, которое продал Onfolio Holdings в 2023 году. В том же году он приобрел платформу для бронирования приключенческих путешествий Skyhook, которая стала его текущим фокусом.

От $3 до $5 млн за год

Когда Марк купил Skyhook, доход платформы составлял около $3M. Он считает, что сосредоточение на одной или двух нишах в продуктах крайне полезно. Используя свое стратегическое преимущество в нише приключенческих путешествий, он сумел масштабировать Skyhook. Владея портфелем блогов о путешествиях в этой нише, он направил на Skyhook высококачественный трафик, что существенно помогло в росте платформы.

Таким образом, Марк успешно развивает несколько бизнесов, применяя стратегию сосредоточения на конкретных нишах, что позволяет ему использовать свои существующие активы для достижения новых высот.

Skyhook, туристическая компания, добилась значительных успехов благодаря масштабированию своих рекламных усилий, в частности через Meta. Приобретенная с высокой зависимостью от рекламы в Meta, Skyhook сегодня представляет собой пример эффективного использования многоканальной маркетинговой воронки.

В настоящее время компания достигает 7-кратной отдачи от рекламных затрат в Meta, что означает, что на каждый потраченный доллар они получают 7 долларов. Несмотря на такие впечатляющие показатели, Skyhook принял решение расширить и автоматизировать свою маркетинговую стратегию.

Стратегия Skyhook

Маркетинговая воронка компании теперь охватывает множество каналов, включая SEO, органический трафик из социальных сетей, трафик с YouTube, email-маркетинг и партнерские программы. Эти каналы привлекают гораздо больше потенциальных клиентов, что позволяет Skyhook более эффективно взаимодействовать с ними на разных этапах их покупательского пути.

1. Важной частью стратегии Skyhook стала автоматизация взаимодействия с потенциальными и существующими клиентами. Например, пользователи, задающие вопросы о поездках, сначала должны создать аккаунт. Это действие вводит их в систему email-маркетинга Skyhook, где автоматизация отправляет маркетинговые письма на основе определенных действий, таких как добавление себя в лист ожидания, добавление товаров в вишлист или оставление корзины.
2. На нижнем уровне воронки Skyhook уделяет большое внимание отзывам. Автоматические письма с просьбой оставить отзыв отправляются клиентам после их поездок. Эти отзывы создают важное социальное доказательство, так как путешественники могут загружать свои фотографии и видео, что дополнительно мотивирует новых клиентов.
3. Еще одна успешная стратегия Skyhook — использование функций срочности и дефицита. При оформлении заказа клиентам показывают, сколько мест осталось на выбранную поездку. Это создает ощущение срочности, что особенно эффективно, так как на многие поездки у компании часто полная подписка.

Ключ к успешному SEO

Марк много инвестировал в SEO, за счет чего им удалось увеличили трафик в 20 раз. Он объясняет, что использовали стратегию массового контента.

“80% результатов можно достичь, освоив основы и последовательно применяя их.”

Марк поделился, что его компания реализовала подход, основанный на тщательно продуманных ключевых словах, сгруппированных в тематические кластеры. Они создали более 400 информационных блоговых статей, которые не только покрывают широкий спектр запросов, но и взаимосвязаны между собой, формируя сложную матрицу контента.

“Я привнёс в свой подход элемент искусственного интеллекта, позволяя писателям использовать ИИ для создания контента. Однако каждая статья затем проходит через редактуру человеком, что обеспечивает высокое качество контента.”

Марк также выделил ключевые принципы SEO: качественный контент, соответствие поисковым запросам и последовательность в течение длительного времени. Он подчеркнул важность того, что SEO не является мгновенным решением, но требует постоянной работы и терпения.

Он подчеркивает, что хотя существует множество аспектов SEO, которые нужно учитывать, 80% результатов можно достичь, освоив основы и последовательно применяя их.

Это раскрывает важность стратегии массового контента в контексте SEO и подчеркивает необходимость качественного и систематического подхода к созданию контента для достижения успеха в онлайн-маркетинге.

Основные аспекты удачной продажи

Марк поделился информацией о продаже своего маркетингового агентства Contentellect за $850 тысяч. Бизнес приносил около $60-70 тысяч в месяц на момент сделки, половина из которых была постоянной. Он раскрыл, что цена была рассчитана по множителю 2,5 тысячи сетевой прибыли. Этот множитель, по словам Марка, был относительно низким, но вполне типичным для агентств.

Contentellect был продан вне биржи через контакт, в то время как остальные компании были проданы на брокерских площадках, таких как Flippa и Empire Flippers. Причина продажи Contentellect, по словам Марка, была в его беспокойстве по поводу возможных негативных последствий искусственного интеллекта для бизнеса, а также в желании отойти от операционной деятельности агентства.

Марк предоставил полезные советы для инди-разработчиков, стремящихся к продаже своих компаний. Он подчеркнул важность подготовки бизнеса к продаже заранее, чтобы избежать возможных трудностей в процессе проверки юридической чистоты. Он также призвал обратить внимание на такие аспекты, как актуальность финансовой отчетности, освобождение от операционной деятельности на повседневной основе, снижение рисков и внедрение модели постоянного или повторяющегося дохода. Кроме того, Марк подчеркнул важность создания устойчивого механизма продаж и маркетинга, который не зависит от основателя компании.

Это демонстрирует важность стратегической подготовки к продаже бизнеса и дает ценные советы для тех, кто стремится к успешному выходу из своего предприятия.

Поиск успеха: Ключевые принципы от Марка Уитмана

Марк поделился своими мыслями о том, что он хотел бы знать на старте своего предпринимательского пути.

“Процесс достижения успеха в бизнесе — это долгий путь, полный уроков и открытий. ”

Марк говорит, что успех в бизнесе зависит от трех ключевых факторов:

1. Тип бизнеса
2. Конкуренты
3. Обстановка в индустрии

“Страсть к области важна, но не является единственным критерием.”

Он призывает к осторожности при попытке идеального сочетания страстей с бизнес-идеей, считая это ошибочным подходом. Лучше начать с определения своих интересов, уникальных черт и потребностей рынка. Если удалось найти общую точку в этих трех областях, это может стать основой для успешной идеи.

Марк рекомендует взглянуть на концепцию Икигай, которая помогает найти баланс между тем, что вы любите, что вы хорошо умеете делать, что можете предложить миру и что может быть оплачено.

В итоге, суть совета Марка Уитмана сводится к тщательному выбору бизнес-игры и обстановки, в которой она будет развиваться.

Вы можете подписаться на Марка в LinkedIn, а также посетить веб-сайт Skyhook.